TẠI SAO CHỈ 5% SALE FUNNEL THÀNH CÔNG ?

Sale funnel là gì ?

Kênh bán hàng là một phần thiết yếu của mọi quy trình tiếp thị. Nó phản ảnh hành trình của khách hàng từ lần tương tác đầu tiên cho đến lần bán hàng cuối cùng, và thậm chí hơn thế nữa.

Phễu chuyển đổi tiếp thị của bạn ảnh hưởng đến mọi phần nội dung bạn tạo và mọi quyết định liên quan đến bán hàng. Vì lý do này, nó rất quan trọng cho sự thành công trong kinh doanh trực tuyến online.

Trong những năm gần đây, đã có những thay đổi lớn đối với cách các doanh nghiệp tương tác với khách hàng tiềm năng, với sự tập trung ngày càng nhiều vào các điểm tiếp xúc như mạng xã hội, thiết bị di động, thương mại điện tử, ứng dụng, v.v.

Điều này có nghĩa là thực hiện một chiến lược bán hàng hiệu quả và thực hiện những gì hiệu quả, và những gì không hiệu quả, quan trọng hơn bao giờ hết.

Phễu bán hàng là gì?

Phễu bán hàng là tập hợp các bước mà khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng tiềm năng thực hiện để trở thành khách hàng mua hàng. Đó là hành trình của khách hàng tiềm năng từ nhận thức đến hành động.

Phễu tượng trưng cho việc một doanh nghiệp có thể thu hút nhiều khách hàng tiềm năng, nhưng chỉ một số ít thực sự mua hàng.

Phễu bán hàng không chỉ giới hạn ở các trang web. Trên thực tế, chúng có thể tồn tại dưới dạng cửa hàng bán lẻ, nhóm bán hàng, email và tư vấn cá nhân.

5 giai đoạn của Phễu bán hàng

Phễu bán hàng có thể khác nhau giữa các doanh nghiệp, nhưng nó được chia thành 5 giai đoạn điển hình :

Giai đoạn 1: Nhận thức

Trước khi bán bất cứ thứ gì, bạn phải đảm bảo mọi người biết về doanh nghiệp và sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bạn có thể xây dựng nhận thức thông qua các chiến dịch email, bài đăng trên phương tiện truyền thông xã hội, đăng bài và viết blog của khách, sách trắng và hội thảo trên web. Mọi doanh nghiệp và cá nhân kinh doanh, đều có thị trường ngách riêng. Không doanh nghiệp nào tồn tại hiệu quả nếu không xác định được thị trường ngách.

Giai đoạn 2: Sự quan tâm

Nếu bạn đã xây dựng thành công một số nhận thức về thương hiệu của mình, bạn sẽ thấy mọi người quan tâm đến ưu đãi của bạn. Điều này có nghĩa là họ sẽ nghiên cứu, cân nhắc các lựa chọn của họ và so sánh các sản phẩm hoặc dịch vụ khác nhau trong thị trường ngách của bạn.

Đây là lúc bạn trình bày nội dung có giá trị và hấp dẫn để thúc đẩy sự quan tâm của họ. Giai đoạn này nhằm mục đích giúp khách hàng tiềm năng của bạn đưa ra quyết định sáng suốt mà không cần nỗ lực để có được sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Giai đoạn 3: Đánh giá – Cân nhắc

Bạn sẽ muốn đưa ra những cảm nhận trong giai đoạn này và xem điều gì thu hút khách hàng tiềm năng của bạn nhất. Theo dõi các liên kết họ đang nhấp vào và các bài đăng mà họ tương tác sẽ giúp bạn hiểu vấn đề của họ và cách bạn có thể giải quyết chúng.

Cân nhắc sử dụng lời chứng thực, gói đi kèm, tin tức nội bộ, bản dùng thử miễn phí, v.v. để giúp khách hàng tiềm năng đánh giá ưu đãi của bạn trong giai đoạn này.

Giai đoạn 4:  Tương tác – Yêu cầu thông tin

Tại thời điểm này, bạn đã quản lý để khiến khách hàng tiềm năng tương tác với bạn. Họ có thể liên hệ với bạn qua email, cuộc gọi hoặc phương tiện truyền thông xã hội để yêu cầu thêm thông tin về doanh nghiệp của bạn hoặc bày tỏ quan điểm của họ.

Bạn có thể thu hút mọi người thông qua các bài đăng trên mạng xã hội, biểu mẫu khảo sát, chiến dịch email tiếp theo hoặc thăm dò ý kiến ​​trong giai đoạn hành động này.

Giai đoạn 5: Cam kết/Mua hàng

Đây là giai đoạn diễn ra hành động chính, chốt giao dịch và chuyển đổi khách hàng tiềm năng của bạn. Ở giai đoạn cuối cùng của kênh bán hàng, khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng trả tiền bằng cách mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Sử dụng các chương trình giới thiệu, chiến dịch bán thêm và chiến dịch email thu hút lại để giữ chân khách hàng của bạn có động lực quay lại.

Tại sao Phễu bán hàng lại quan trọng?

Dưới đây là một số lý do tại sao bạn nên triển khai phễu bán hàng.

Tạo khách hàng – Phễu bán hàng hướng dẫn khách hàng tiềm năng qua nhiều bước trước khi họ hoàn toàn bị thuyết phục mua dịch vụ/sản phẩm.

Tạo giới thiệu – Bên cạnh việc đáp ứng đối tượng mục tiêu của bạn, bạn có thể khuyến khích họ giới thiệu những người mua tiềm năng khác.

Giám sát và theo dõi – Phễu bán hàng giúp bạn đánh giá từng bước của chiến dịch bán hàng đang hoạt động như thế nào và thực hiện các điều chỉnh khi cần.

Tập trung nỗ lực – Thay vì lãng phí nỗ lực và nguồn lực của bạn cho mọi người, kênh bán hàng cung cấp cho bạn một tiêu điểm. Nó cho phép các nhà tiếp thị dành nhiều thời gian hơn cho những người đã bày tỏ sự quan tâm đến một doanh nghiệp.

Phễu bán hàng hoạt động như thế nào?

Xây dựng kênh bán hàng có nghĩa là tạo ra một hệ thống thu hút đúng khách hàng tiềm năng và biến họ thành khách hàng trả tiền.

Phễu bán hàng cho phép các công ty có được khách hàng với lợi nhuận và mở rộng quy mô kinh doanh của họ. Khi các công ty xác định được người mua mục tiêu của họ, kênh bán hàng sẽ biến những khách hàng tiềm năng này thành khách hàng. Họ tiếp cận những khách hàng tiềm năng này thông qua các phương tiện, chẳng hạn như tiếp thị nội dung, nội dung dựa trên video, quảng cáo trả tiền, giới thiệu truyền miệng, mạng xã hội, v.v.

Theo truyền thống, các doanh nghiệp thường dựa vào các yếu tố bên ngoài và chờ đợi khách hàng đến với họ để mua sản phẩm. Tuy nhiên, với phễu bán hàng, bạn có thể kiểm soát vận mệnh của mình, vạch ra hành trình khách hàng từng bước và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng của mình.

Những sai lầm phổ biến về kênh bán hàng ?

Ngay cả những công ty lớn nhất và thành công nhất cũng phải làm việc chăm chỉ để cải thiện kênh và tỷ lệ chuyển đổi của họ . Đây phải luôn là một công việc đang được tiến hành và bạn cần sẵn sàng nhận ra những sai sót và nỗ lực khắc phục chúng.

Bạn cần hiểu ý nghĩa của chuyển đổi trong kinh doanh và cách đạt được kênh bán hàng chuyển đổi cao để cải thiện doanh số.

Không có phễu nào là hoàn hảo, nhưng khi xây dựng và quản lý phễu bán hàng của bạn, có một số sai lầm phổ biến mà các nhà tiếp thị mắc phải. May mắn thay, những lỗi này có thể được sửa chữa.

Dưới đây là bảy sai lầm bạn nên tránh bằng mọi giá và cách khắc phục chúng:

1. Lời đề nghị mua hàng và những lợi ích, ưu đãi yếu

• Khi các chủ doanh nghiệp tạo kênh bán hàng của họ, một trong những lỗi phổ biến nhất là cung cấp ưu đãi bán hàng yếu.
• Điều này không có nghĩa là bản thân dịch vụ hoặc sản phẩm đó yếu kém. Thay vào đó, điều đó có nghĩa là họ đang nhảy thẳng vào việc bán hàng và không cung cấp thêm giá trị. Trên thực tế, hầu hết người mua không sẵn sàng mua hàng ngay lập tức khi họ vào kênh của bạn. Ngay cả những người đã sẵn sàng và muốn mua cũng cần thuyết phục.
• Khách hàng cần thấy giá trị và lý do để mua. Để làm được điều này, hãy tập trung vào việc bán một ưu đãi thay vì chỉ cố gắng bán một sản phẩm. Cung cấp tùy chọn chi phí thấp, chẳng hạn như giảm giá, dùng thử hoặc dịch vụ giới hạn có giá thấp hơn, có thể kích thích khách hàng mua hàng.
• Rất có thể, khi họ làm điều này, họ cũng sẽ có nhiều khả năng mua những mặt hàng có giá cao hơn của bạn.

2. Lời kêu gọi hành động bị thiếu hoặc yếu.

Trong một cuộc khảo sát, hơn 90% doanh nghiệp cho biết họ không sử dụng lời kêu gọi hành động mạnh mẽ. Nếu kênh bán hàng của bạn không bao gồm lời kêu gọi hành động rõ ràng, thì bạn đang mắc một sai lầm lớn, vì nó cần bao gồm các hướng dẫn rõ ràng về những việc cần làm tiếp theo.

Một lời kêu gọi hành động tốt nên:

• Tạo cảm giác cấp bách
• Hãy hấp dẫn và thuyết phục
• Sử dụng hướng dẫn trực tiếp với ngôn ngữ có thể hành động
• Không đòi hỏi quá nhiều cam kết hoặc nỗ lực

Phễu bán hàng của bạn phải giống như một chuỗi. Ví dụ: Nhấp vào liên kết để tìm hiểu thêm => cung cấp chi tiết liên hệ => Mua hàng.

Để định hướng và thúc đẩy khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả đến giai đoạn tiếp theo trong kênh của bạn, bạn cần có CTA mạnh mẽ, thuyết phục để khuyến khích khách truy cập thực hiện các bước tiếp theo.

3. Thiết kế và sao chép không hấp dẫn

• Trang đích của bạn là cửa ngõ dẫn đến kênh chuyển đổi tiếp thị trực tuyến của bạn. Đó là một trong những điều đầu tiên mà khách hàng của bạn sẽ nhìn thấy, vì vậy việc tạo ấn tượng đầu tiên tuyệt vời là rất quan trọng.
• Điều này có nghĩa là bạn cần một thiết kế hấp dẫn, nội dung chất lượng cao và lời kêu gọi hành động rõ ràng, hấp dẫn và rõ ràng.
• Đầu tiên, hãy nói về thiết kế. Đây là điều đầu tiên mà khách truy cập chú ý, vì vậy nó cần phải được chú trọng. Thiết kế trang đích của bạn nên:
  • Đơn giản, dễ điều hướng và không lộn xộn
  • Có màu sắc bắt mắt thu hút sự chú ý đến các phần quan trọng của trang
  • Sử dụng nhiều khoảng trắng để giúp văn bản nổi bật
  • Làm nổi bật dòng tiêu đề, lời kêu gọi hành động và bất kỳ thứ gì khác cần nổi bật
  • Tránh bất kỳ thứ gì gây mất tập trung, chẳng hạn như menu điều hướng và đồ họa không có giá trị.

Tiếp theo, bản thân nội dung phải được viết tốt và hấp dẫn. Nó nên bao gồm:

• Một tiêu đề hấp dẫn thu hút mọi người
• Tập trung nhiều vào lợi ích của sản phẩm và dịch vụ của bạn
• Không có quá nhiều chi tiết về các tính năng và khía cạnh kỹ thuật
• Lời kêu gọi hành động cụ thể, có tính khả thi cao được đánh dấu và hiển thị

4. Quá nhiều bước trong kênh của bạn

Trong kênh chuyển đổi trực tuyến, mỗi giai đoạn yêu cầu người mua tiềm năng đưa ra quyết định. Đương nhiên, một số người sẽ chọn từ chối ở mỗi giai đoạn. Họ có thể quyết định không nhấp vào liên kết của bạn, tham gia danh sách email của bạn, mua hàng, đi đến bước thanh toán hoặc hoàn tất giao dịch mua của họ.

Bất kể thời lượng chuyển đổi trực tuyến là bao nhiêu, điều này là phổ biến và không thể tránh khỏi. Bạn sẽ mất một lượng khách hàng nhất định ở mỗi giai đoạn.

Tuy nhiên, việc có các kênh bán hàng lớn với quá nhiều bước có nghĩa là sẽ có nhiều người bị mất trong quá trình này. Nó có thể khiến khách hàng của bạn bối rối, gây ra sự phân tâm không cần thiết và dẫn đến sự thiếu khẩn trương.

Thay vì tập trung vào cách tạo một phễu lớn, bạn có thể giảm thiểu thiệt hại bằng cách cắt giảm số bước trong phễu của mình. Hãy thử và làm cho nó đơn giản nhất có thể.

5. Không nhận đủ khách hàng tiềm năng vào kênh của bạn

Một sai lầm lớn khác mà các nhà tiếp thị mắc phải là không tập trung đủ thời gian vào việc thu hút khách hàng tiềm năng vào kênh chuyển đổi bán hàng của họ. Bạn cần thu hút càng nhiều người quan tâm càng tốt và có rất nhiều cách để làm điều này.

Phương tiện truyền thông xã hội là một công cụ hiệu quả cao. Bạn có thể sử dụng CPC, SEO và nội dung không trả phí để có thêm phạm vi tiếp cận không phải trả tiền. Ngoài ra, bạn có thể tạo nội dung thú vị để nhận được nhiều lượt thích và chia sẻ hơn và sử dụng tính năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

Điều quan trọng là sử dụng nhiều kênh để tạo khách hàng tiềm năng. Điều này có nghĩa là bạn có thể tự động tạo khách hàng tiềm năng mới mọi lúc, ngay cả khi bạn không trực tuyến.

6. Không theo dõi khách hàng tiềm năng của bạn

Trên thực tế, không phải tất cả khách hàng tiềm năng đều sẵn sàng chuyển đổi ngay lập tức. Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là chúng sẽ không có trong tương lai!

 

Thay vì coi những người này là “những kẻ lãng phí thời gian”, hãy kiên nhẫn và kiên trì. Các nghiên cứu cho thấy rằng hơn 80% khách hàng tiềm năng cần năm điểm tương tác trước khi họ chuyển đổi.

Hầu hết các khách hàng tiềm năng của bạn sẽ không sẵn sàng mua hàng ngay lập tức, nhưng điều đó không có nghĩa là bạn nên từ bỏ. Họ có thể chỉ cần thuyết phục thêm và thời gian trước khi cam kết.

Vì vậy, bạn nên theo dõi như thế nào cho hiệu quả? Dưới đây là một số lời khuyên: 

• Tập trung vào việc giải quyết mối quan tâm của họ. Nếu ban đầu khách hàng do dự hoặc không quan tâm, hãy thử tìm hiểu lý do để bạn có thể giúp họ và cung cấp thông tin.
• Đừng quá tự đề cao, nhưng đồng thời, bạn nên nỗ lực để tiếp cận.
• Xây dựng mối quan hệ và cố gắng phát triển mối quan hệ của bạn với khách hàng tiềm năng. Họ sẽ sẵn sàng tin tưởng bạn hơn và thảo luận các vấn đề nếu họ thấy bạn là một con người.
• Giải quyết vấn đề nhanh nhất có thể. Nghiên cứu cho thấy rằng việc giải quyết các vấn đề trong vòng năm phút khiến họ có khả năng chuyển đổi cao hơn gấp 9 lần.

7. Bỏ qua hoặc đọc sai dữ liệu phân tích

• Một sai lầm phổ biến khác mà các doanh nghiệp mắc phải là không sử dụng hiệu quả dữ liệu tỷ lệ chuyển đổi kênh bán hàng của họ bằng cách bỏ qua hoặc đọc sai dữ liệu phân tích của họ.
• Các công ty có rất nhiều dữ liệu theo ý của họ. Và, mặc dù các công cụ phân tích có thể khó hiểu, nếu không xác định chính xác số liệu thống kê và thông tin quan trọng khác từ các chiến dịch, thật khó để xác định khu vực nào cần cải thiện và cách thực hiện điều này.
• Các công cụ phân tích có khả năng to lớn. Bằng cách học cách nhận biết và nghiên cứu dữ liệu này, bạn có thể thấy các mẫu mà bạn sẽ bỏ lỡ khi theo dõi kênh chuyển đổi.
• Có rất nhiều công cụ có sẵn để giúp bạn xác định những lĩnh vực bạn cần cải thiện hoặc thay đổi để cải thiện kênh chuyển đổi của mình và tối ưu hóa kênh đó để bán hàng.

Mẹo để tránh những sai lầm trong kênh bán hàng  

Tạo một phễu hiệu quả cao có thể là một thách thức, nhưng nó xứng đáng về mặt kết quả. Nhiều nhà tiếp thị mắc sai lầm, điều này có thể khiến họ phải trả giá bằng việc bán hàng.

Nếu bạn muốn cải thiện kết quả, bạn nên: 

• Hãy chắc chắn rằng bạn có một đề nghị mạnh mẽ
• Có lời kêu gọi hành động mạnh mẽ, rõ ràng
• Đảm bảo thiết kế và nội dung của bạn hiệu quả
• Tránh có quá nhiều bước trong kênh của bạn
• Tăng số lượng khách hàng tiềm năng vào kênh của bạn
• Luôn theo dõi khách hàng tiềm năng
• Theo dõi và giám sát kết quả bằng phân tích

Bằng cách làm theo các mẹo này, bạn có thể tăng cơ hội chuyển khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền, điều này rất cần thiết nếu bạn muốn phát triển doanh nghiệp trực tuyến của mình.

Phần kết luận

Phễu bán hàng được tạo sau khi thực hiện nghiên cứu thị trường phù hợp có thể mang lại cho bạn doanh số bán hàng lớn nhất. Đây là một mô hình có giá trị để trực quan hóa hành trình của khách hàng: Từ nhận thức ban đầu về sản phẩm cho đến khi khách hàng tiềm năng được chuyển đổi thành khách hàng. Ngoài ra, kênh bán hàng ảnh hưởng rất nhiều đến mọi phần nội dung được đưa vào trang web và phương tiện truyền thông xã hội của bạn. Tuy nhiên, một phễu hình thành kém có thể đốt cháy lợi nhuận thành tro bụi.

Đây là lý do khiến việc thận trọng trong khi hình thành nó thậm chí còn quan trọng hơn. Ngay cả những sai lầm ngớ ngẩn nhỏ nhất cũng có thể khiến mọi nỗ lực bán hàng đổ sông đổ bể và khiến các chiến lược không còn gì ngoài sự hối tiếc.

Nhìn chung, lập kế hoạch cẩn thận và nghiên cứu thích hợp là hai điều cung cấp cho bạn một kênh bán hàng thiết thực và hiệu quả. Việc xây dựng một kênh bán hàng sẽ rất thú vị vì nó sẽ dẫn bạn đến những điều tốt hơn và phức tạp hơn.

Phễu bán hàng do con người tạo ra, rất dễ mắc sai lầm, đặc biệt nếu bạn chỉ là người mới bắt đầu. FastMarketing.vn luôn đồng hành cùng bạn trong mỗi thời khắc để cải tiến Sale Funnel của doanh nghiệp bạn đạt hiệu quả đột phá.